Wat is een marketingfunnel en hoe gebruik je het?
Wat is een marketingfunnel?
Een marketingfunnel beschrijft de reis van een klant vanaf het moment dat hij of zij nog niet van je afweet tot het moment dat hij of zij bij je koopt en je mogelijk verder aanbeveelt. De term 'trechter' beschrijft het principe: aan de bovenkant komen veel mensen binnen, maar slechts een deel wordt uiteindelijk je klant.
Voor ondernemers en zzp'ers is de funnel vooral nuttig als een manier van denken. Het helpt je antwoorden te vinden op vragen als: Waarom schrijven mensen mij niet, zelfs als ik actief ben op sociale media? of Waarom komen er bezoekers op mijn website, maar hoor ik niets van hen?
Drie fasen van de funnel: TOFU, MOFU, BOFU
De funnel is opgedeeld in drie delen, die marketeers afkorten volgens de Engelse oorsprong:
TOFU – Top of the Funnel (bekendheid) Mensen ontdekken net dat je bestaat. Ze zoeken geen specifieke oplossingen, maar komen toevallig je content tegen. Het doel is om aandacht te trekken.
MOFU – Middle of the Funnel (overweging) Mensen weten wat ze willen oplossen en overwegen verschillende opties. Ze vergelijken aanbiedingen, lezen recensies en zoeken redenen om jou te vertrouwen.
BOFU – Bottom of the Funnel (beslissing) De klant is klaar om te handelen. Ze hebben nog maar één laatste impuls nodig - een duidelijke aanbieding, eenvoudig contact, of een recensie die twijfels wegneemt.
Voor een klein bedrijf of zzp'er werkt de funnel in een vereenvoudigde vorm. Je hebt geen duur CRM-systeem of marketingteam nodig - één type content voor elke fase is voldoende. Bijvoorbeeld een blog of sociale media voor TOFU, een nieuwsbrief of case study voor MOFU en een contactformulier of prijslijst voor BOFU. Het gaat om het principe, niet om de tools.
Hoe ziet een funnel er in de praktijk uit - voorbeeld van een boekhouder
Stel je een zelfstandige boekhouder voor die online nieuwe klanten wil aantrekken.
TOFU: Ze schrijft korte posts op LinkedIn over fouten die zzp'ers maken bij het bijhouden van hun belastingadministratie. Mensen vinden het interessant, delen het en schrijven reacties. Ze beginnen haar te volgen.
MOFU: Ze stelt een eenvoudige e-boek "Checklist voor zzp'ers vóór de belastingaangifte" op en biedt het gratis aan in ruil voor een e-mail. Zo bouwt ze een lijst op van mensen die echt geïnteresseerd zijn in haar onderwerp en stuurt hen meer handige tips.
BOFU: Op haar website heeft ze duidelijk haar diensten beschreven, een prijslijst en een knop "Gratis consult plannen". Mensen van haar mailinglijst die op zoek zijn naar een boekhouder nemen contact met haar op.
Voorbeeld:
Een café in een kleinere stad wil nieuwe klanten aantrekken. TOFU: Instagram met foto's van latte art en verhalen uit de dagelijkse werkzaamheden. MOFU: Een loyaliteitskaart of een wedstrijd voor een voucher - mensen melden zich aan voor de nieuwsbrief. BOFU: Een aanbod voor 'gratis verjaardagskoffie' komt precies op hun verjaardag per e-mail binnen. De klant komt en neemt vrienden mee.
Waar kleine bedrijven vaak de fout in gaan
De grootste fout is om de eerste twee fasen over te slaan en direct op verkoop te focussen. Een advertentie met de tekst "Koop onze diensten" werkt niet als de klant je niet kent en geen reden heeft om je te vertrouwen.
Een tweede, veelgemaakte fout is het tegenovergestelde: een bedrijf creëert geweldige content, heeft duizenden volgers, maar het is nergens duidelijk wat je van hen kunt bestellen en hoe je dat kunt doen. BOFU ontbreekt volledig.
Let op het verspreiden van je krachten: te veel kanalen tegelijkertijd aanpakken is contraproductief. Het is beter om met één of twee kanalen te beginnen en het goed te doen, dan je inspanningen over vier kanalen te verspreiden die slechts half functioneren.
Hoe de funnel instellen - 3 stappen voor een start
1. Ontdek waar de gaten zijn Bezoeken mensen je website, maar nemen ze geen contact op? Het probleem zit in BOFU - er ontbreekt een duidelijke call-to-action. Vindt bijna niemand je website? TOFU ontbreekt.
2. Kies een hulpmiddel voor elke fase Je hoeft niet alles te doen. Kies wat je van nature ligt - blog, Instagram, YouTube of podcast voor TOFU. Nieuwsbrief of webinar voor MOFU. Prijslijst, formulier of telefoonnummer voor BOFU.
3. Monitor wat werkt Simpele statistieken zijn voldoende: hoeveel mensen kwamen op je website (TOFU), hoeveel meldden zich aan of stuurden een bericht (MOFU), hoeveel van hen kochten daadwerkelijk (BOFU). In elke fase houd je andere cijfers in de gaten en pas je daar je aanpak op aan.
Samenvatting
Een marketingfunnel is geen ingewikkelde theorie voor grote bedrijven. Het is een praktisch raamwerk dat helpt om marketing structureel in plaats van willekeurig aan te pakken. Begin met wat je het meest mist en vul de rest geleidelijk in.